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佣金和折扣的运用

2015-08-22 17:51

佣金和折扣的运用

在合同价格条款中,有时会涉及佣金(Commission)和折扣(Discount,Allowance)。价格条款中所规定的价格,可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价(NetPrice)。包含有佣金的价格,在业务中通常称为“含佣价”。
 
 一、佣金
 
 (一)佣金的含义
 
 在国际贸易中,有些交易是通过中间代理商进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金,此项酬金叫佣金。凡在合同价格条款中,明确规定佣金的百分比,叫做“明佣”。如不标明佣金的百分比,甚至连“佣金”字样也不标示出来,有关佣金的问题由双方当事人另行约定,这种暗中约定佣金的做法,叫做“暗佣”。佣金直接关系到商品的价格,货价中是否包括佣金和佣金比例的大小,都影响商品的价格。显然,含佣价比净价要高。正确运用佣金,有利于调动中间商的积极性和扩大交易。
 
 (二)佣金的规定办法
 
 在商品价格中包括佣金时,通常应以文字来说明。例如:“每公吨200美元CIF旧金山,包括2%佣金”(US$200perM/TCIFSanFranciscoincluding2%commission)。也可在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示。例如:“每公吨200美元CIFC2%旧金山”(US$200perM/TCIFSanFranciscoincluding2%commission)。商品价格中所包含的佣金,除用百分比表示外,也可以用绝对数来表示。例如:“每公吨付佣金25美元。”如中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税,有时要求在合同中不规定佣金,而另按双方暗中达成的协议支付。佣金的规定应合理,其比率一般掌握在1%至5%之间,不宜偏高。

  在国际贸易中,计算佣金的方法不一,有的按成交金额约定的百分比计算,也有的按成交商品的数量来计算,即按每一单位数量收取若干佣金计算。在我国进出口业务中,计算方法也不一致,按成交金额和成交商品的数量计算的都有。在按成交金额计算时,有的以发票总金额作为计算佣金的基数,有的则以FOB总值为基数来计算佣金。如按CIFC成交,而以FOB值为基数计算佣金时,则应从CIF价中减去运费和关于计算佣金的公式如下:
 
 单位货物佣金额=含佣价*佣金率
  净价=含佣价一单位货物佣金额
  上述公式也可写成:
  净价=含佣价*(l一佣金率)
  假如已知净价,则含佣价的计算公式应为:
  含佣价=净价/(1-佣金率)
  
在这里,值得注意的是,如在洽商交易时,我方报价为10000美元,对方要求3%的佣金,在此情况下,我方改报含佣价,按上述公式算出应为10309.3美元,这样才能保证实收10000美元。
 
 佣金的支付一般有两种做法:一种是由中间代理商直接从货价中扣除佣金;另一种是在委托人收清货款之后,再按事先约定的期限和佣金比率,另行付给中间代理商。在支付佣金时,应防止错付、漏付和重付等事故发生。

  按照一般惯例,在独家代理情况下,如委托人同约定地区的其他客户达成交易,即使未经独家代理过手,也得按约定的比率付给其佣金。
 
 二、折扣
 
 (一)折扣的含义
  折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让,即在价格上给予适当的优惠。国际贸易中使用的折扣,名目很多,除一般折扣外,还有为扩大销售而使用的数量折扣(QuantityDiscount),为实现某种特殊目的而给予的特别折扣(SpecialDiscount)以及年终回扣(TurnoverBonus)等。凡在价格条款中明确规定折扣率的,叫做“明扣”;凡交易双方就折扣问题已达成协议,而在价格条款中却不明示折扣率的,叫做“暗扣”。折扣直接关系到商品的价格,货价中是否包括折扣和折扣率的大小,都影响商品价格,折扣率越高,则价格越低。折扣如同佣金一样,都是市场经济的必然产物,正确运用折扣,有利于调动采购商的积极性和扩大销路,在国际贸易中,它是加强对外竞销的一种手段。
  
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